环球鞋网主持人:接下来进入下一个嘉宾互动的环节,这个环节关于依然像刚才的签约一样,如何做平台后续的服务,这个环节会由本次年会的主办方之一,漳州电商协会会长黄相如先生上台为我们主持,嘉宾中也有我们的主办方,也有非常优秀的本土的知名人士来探讨,我们先以热烈的掌声欢迎漳州电商协会会长黄相如先生上台。会长是一名非常活跃的互联网人,他服务的行业涉及面是非常大,今天这个环节由他主持是当之无愧的。下面邀请三位嘉宾,厦门网络协会会长,也就是醉品商城的总经理叶翱先生,还有本土非常知名的电商运营公司巨爵商贸总经理黄文辉先生,还有一位是勾勾手的总经理斛辉先生。


漳州电商协会会长黄相如(左一)、醉品商城总经理叶翱(左二)、
巨爵商贸总经理黄文辉(右三)、勾勾手总经理斛辉(右二)、拍鞋网CEO董欣达(右一)

  黄相如:我觉得我还是站起来正式跟来自厦门、泉州、漳州过来的电商朋友们问候一下,大家下午好。闽南电商频道也是去年的今天成立,当时比较简单弄了一个成立仪式,不过去年的今天我们是带了一个团队过来,就这样成立了。成立之后,我们三个协会就一直探讨既然有一个闽南频道出来了,三地协会是不是一起来探讨可以为三地做一些推动电商发展的事情。今天的会由三地协会一起主办,算是我们闽南电商频道第一个活动,意义非常,有了第一次之后,未来就可以通过各种各样的活动形式,将闽南三地电商圈的距离更加拉近,甚至可以放在同一个场合上,大家一起学习交流。刚才几位嘉宾和主持人都很谦虚,我更是学习的,因为漳州电商的步伐就是比泉州慢好几步,所以我们也更加地虚心向大家取经。

漳州电商协会会长黄相如

  今天为什么要让我来主持这个环节,可能我本身有做平台,也有做服务,在场是服务和平台的话题,所以由我来打开大家的话匣子。

  主持人:为什么把第五个人现在叫上来,首先肯定是我的错误,因为我没看到,非常抱歉向大家道歉。这位嘉宾也是从厦门过来,是拍鞋网的CEO董欣达先生。

  黄相如:按照主办方策划的流程,我觉得有点乱,乱在说要大家说干货,报数据,前面的骚哥说直接让人家一上台报数据是耍流氓。我觉得先让每个嘉宾自己介绍一下,总比我介绍得好。

  董欣达:很感谢这次主办方,我是后面插进来的,昨天才确立下来的事情。一直想要来向闽南电商协会的原因之一是在座朋友非常多,各位兄弟姐妹好,我是拍鞋网的董欣达,可能很多朋友已经认识了,也有一些新朋友,所以介绍一下做什么。我们是一家做B2B,大家所谓的垂直类平台,销售鞋服箱包,在闽南电商企业中也是做了比较多年,所以在这里也是想借这次机会跟大家互相分享一下,学习一些心得,这次想过来跟大家学习和分享一些自己在电商这几年的心态,包括2014年即将过去,2015年新的互联网的领域拓展起来,这次很匆忙地赶上了这班末班车。

拍鞋网CEO董欣达

  斛辉:发现现场有很多新朋友,我这个姓很特殊,有认识吗?不认识的很多。我是斛辉,泉州市勾勾手电子商务公司的,服务商要么做第一,要么像我的姓,做唯一。我们公司分两个阶段,我自己做电商做了十年,大学一毕业就开始,我也是80后,岁月这把杀猪刀真的很恐怖。原先做草根品牌的时候做到第一,前9个月赔本40万左右,集中精力打一个小品类,做到全网第一。一开始没人跟我们合作,现在很多人跟我们合作的时候我们觉得要不做唯一,我们勾勾手希望在全球帮助全球顶级的母婴品牌做服务商,这是我们的定位。目前我们在26号跟澳洲第三大乳企建立独网经销商的唯一,今天如果没有全球化视野很难成功,对于我们来讲,我们也希望像他趣一样,也希望成为一种技术驱动型的公司,真正建立黏性,这是我们的未来目标。

勾勾手总经理斛辉

  黄文辉:大家下午好,我们是一家卖鞋的,在网上卖货的,主要定位在国内传统线下鞋类箱包品牌的代理运营服务商,现在所做的主要还是集中在福建省和浙江省的鞋类,包括皮鞋、女鞋、男鞋、运动鞋和童鞋的品类,而且我们还很集中在天猫的平台,天猫平台的占比可能有80%以上,其他平台涉及非常少,唯品会和京东,淘宝的C类也很少涉及到,今天来到这里想跟大家分享2013-2014年的一些变化,碰到的一些困境想跟在座的其他嘉宾一起交流,看看能否帮我们解决现在的困境。做电商近5年了,想将自己的心得,无论是经验还是教训跟大家一起分享。谢谢大家。

巨爵商贸总经理黄文辉

  叶翱:我们醉品商城主要是茶行业的,我们是最传统的行业,追溯下来可能有一千多年的历史,这个行业一直没有太大的进展,到现在为止大家传统的理念,包括营销、对市场、对客户还是停留在上百年前传统的方式,我们也希望用互联网的方式怎么样能够提升这个产业,这个产业也是持续发展的,第二个市场规模也很大,底下也有做茶叶的伙伴可以跟我们一起交流。我们是做垂直类的平台,这个平台涵盖的东西比较多,我们在整合上游的资源,我们想通过PC、移动,将中国茶叶的端建立起来,这是我们的使命,应该也是我们的目标。

  黄相如:现在马上就是2015年了,也帮助在场的每的的电商朋友做年度的总结和明年趋势的规划,就请黄总跟我们说说,你在2013年是什么样的状态,到2014年有什么样的状态?

  黄文辉:整个团队2010年3月份开始在淘宝商城开了一家店,每年的增长变化特别快,从2010-2013年几乎保持了200%的增长,但是到2013年公司整体的业绩是1.5亿多,2014年按照原来的逻辑觉得可以翻一番,从2013年团队运作是按照事业部划分,我们有五个事业部门,几个事业部门有交叉的品类在运作,从2013年团队是一百三十几个人到2014年的一百八十多人,但是团队增长并没有给我们带来效率,反而降低了。问题可能在管理出了问题,我记得团队少的时候,20-30个人比较好调动,积极性非常高,随着人员的增加,又跟以前整个工作经历有最直接的关系,以前没有带过团队,带了三十几个人的时候,这个团队就是凭感情在做账,随着团队的增长,这一环没有跟上。不知道在座会不会发生这样的情况,人员的增加严重滞后了整个效益的提升。从2013-2014年,公司整体的业绩是2.3亿还不到,特别是在上半年非常明显感觉到团队跟不上的变化,大家也知道从2013-2014年整个天猫平台发生了翻天覆地的变化,刚才在前几个环节说到关于爆款,大家都说不重要,实际上嘴里说说而已,打造爆款可能需要一些特定的环境,特定的时机来完成这个事情。以前打,现在也打,无论是刷单还是方方面面,我们都有做。但是在团队人员增加的情况下,发现整体跟不上的时候,才不得不在下半年开发了整体的社会,整套从运营、销售、仓储整体的系统,目前系统已经部分模块在测试,发现解决了很大的问题,就是原来我们流程做账衔接的问题,2010-2013年的时候,我们接触的运营团队会比较多,但是今年开始实操性方面就接触比较少,大家问我直通车怎么开我也答不上,现在变化特别快,今年从2013-2014年做了重要的工作就是内部流程的梳理,怎么让它不是单项做账,而是按照整个天猫运作的流程,分成不同具体的小流程,流程重新调整。从天猫流量获取、分析跟整个商品的动销,仓储的部分,仓位的管理,到发货所有这些环节全部打通,有时候碰到的问题,就像今天在朋友圈发的信息,朋友跟我分享的“发生的都是正确的”,因为我们改变不了它。如果能改变就不会让不好的事情发生了。团队这几年的发展都是被迫的,这可能也是我们今年能做到这样业绩必须要经历过的。所以今天跟我们分享的比较多就是团队的管理团队。管理过程中,人员少和人员达到一定量的时候,怎么合理地调整,线上的零售和实体的零售没有大区别,包括刚说的打造爆款,其实再实体的企业也是打造爆款,以前在特步上班的时候,有一款鞋子,在2000年出头年卖150万双鞋子,但是如果放到电商,觉得这个数现在很容易就可以达到。我们碰到的问题也希望可以得到其他朋友们的交流。

  黄相如:首先大家应该掌声热烈一些感谢黄总,应该将他分享的用纸包起来。我们给自己团队制定业绩目标的时候,我今年要比去年翻一番,可是去年翻一番,有了这个目标当我团队在扩张过程中,整个管理跟不上,管理制度跟不上,管理流程跟不上,我们整个团队的结构跟不上,那就会出比较大的问题。所以这也是给在座大家一个警醒。刚才有提到斛总的定位,要么做唯一,要么做第一。接下来你也跟大家分享一下,在2014年度你自己跟以前有什么变化。

  斛辉:说到数字,我们很乐意被称之为高速成长型的公司,这是我们给自己的定位,我们事实也做到了,就今年双十一,是去年的33倍,这个数字是一个高速成长型的公司。接着黄总讲的爆款,我认为条条大路通罗马,下面也有很多运营的同学,我认为分三个阶段,这是两年高度试错方面得出的结果。这是一条很快的方法,单品突破爆款是一定要的,起来之后,全店的销售,就是品立讲的调性,这叫全店突破,有爆款引爆全店。第三步就是品牌。这是店铺成长比较清晰的思路。说到数据,为我们我们这么定位,要么唯一,要么第一,第一不是说鞋里面做第一,比如我们现在做的婴儿床,婴儿床有木的,折叠的,我们索性从最基础的折叠床开始做起,高速聚焦的时候,在一个新店铺折叠婴儿的天猫豆腐块,我们做到了,我们单品突破,这是我们自己定位的不同。但是我们倾向于找愿意配合的厂家,充分挖掘供应链的优势,跟用品匹配,最终建立粉丝经济。

  黄相如:叶总,我之前对醉品了解不是很多,也借这个机会来了解一下醉品。

  叶翱:因为我们可能跟两位做得不一样,我们从公司一开始就是做自己的垂直平台,我们很少在天猫、京东,当然现在也有部分开展合作,包括上次当当、1号店跟我们聊看是否能开展活动。我们周围也有很多人做以淘宝为主,大家知道在淘宝上市之后,广告费会越来越贵,在上面要运作成本会越来越高。垂直平台正是反过来,一开始做垂直平台很累,前面几年也是投入,因为没有流量,要自己去找流量。自己做自己的垂直平台,一开始要自己去找流量,在大海中把流量找回来,所以要不断地尝试。2013-2014您有什么变化,我认为最大的变化,2013年之前在茶行业垂直品牌的地位还没有江湖的领先地位,那时候跟很多第三方有强大的流量资源,比如360,迅雷、腾讯谈合作的时候往往比较难,我们只能做陪衬,但是2014年最大的变化,从2013年9月份之后我们进入了行业的领先地位,这些所有大的流量平台,如果想做茶叶类的活动一定首选我们。这时候不需要引流了,更多是找到有效的合作方式。比如今年的春茶跟360做了一场春茶的活动做得非常好,还有跟滴滴打车合作。这些合作不需要淘广告费,首先要建立江湖地位,当你江湖地位建立起来之后就可以跨界合作,比如把酒行网合作,更多是寻求一种合作,大家都知道流量贵,单纯找流量是很没有意义的事。更多是相互之间的流量怎么找到一种最佳的方式,策划好的方式来合作,这就是我们说的合作场是共赢的,我觉得这很重要。

  黄相如:董总,今年拍鞋网好事还是挺多的。先分享一下2013和2014年分别最大是什么,接下来谈平台的机会在哪里,服务商的机会在哪里。

  董欣达:鞋子找谁合作是又一个品向的问题。整个团队扩张到八十多人的时候,业绩没有提升多少,我们也经历过这个事情,拍鞋网在2013年年底经历过这个事情,我们今年10月份的时候才完成去年的业绩,所以在整个人员管理,特别在厦门有一个运营团队,特别在高工资的体制之下,如何将这部分人进行管理。我有听过管理层跟我讲过,我说几个人放假一个月,公司照常运作,人员还是那里。到后期将公司分成两个部分,一个是维持现有体制之下的运营团队,再剥离出来对2015年预判团队的整体。最后10,11月份,12月份,在移动端和分销这方面做了比较大的突破,而这块计算了一下,就以ROI来讲,在原有体制下,业绩28% 左右的增长,不会像去年2012-2013年40%多的增长。新的项目,让我们看到更好的未来,我将这部分的人力投入到新的项目,我们所投入的做平台的,包括叶总那边的,我们更希望投入未来新的领域。我们推出微小店,将目光集中到移动端。

  做平台方面,在跨界合作和不同寻求流量的地方,360、迅雷、各种CPS,我们基本尝试过,而且有一部分能让你产生不错的效益,但是有一点让我疑惑,这部分带来的流量如何进行会员沉淀,因为做平台,不像天猫可以随时的流量不断的进来,我们更多是考虑,第一流量去寻找,第二步流量到你的页面怎么转成转化率。我们高速增长时也忽略这个事情。第三你的会员如何沉淀下来。我们在对外合作的平台和领域,甚至银行都开发出新的东西,这部分怎么沉淀到你的平台上,这是我们2015年很重要的课题,也是2013年和2014年最重要的改变。消费者很好的购物体验,很好的服务体验已经体现在这些APP上,我们看到一份数据是全球66款最顶级的APP的应用,中国只有4款,他们所做的东西是非常贴近电商市场,互联网市场,最贴近消费者生活的。微信、相机360、VC,还有金山电池,很多人忘了这个公司,现在APP直接切入到手机里,成为全球最顶级的66款APP之一。我们最大的改变就是将业绩增长的同时,好好思考怎么将这个东西留在拍鞋网的平台上。

  黄相如:因为时间有限,我们就简单概括一下2015年做平台的机会在哪里,做服务商的机会在哪里,用简短的语言总结一下。

  董欣达:2015年,这次过来也想寻找更大的发展。首先移动端推出微小店,这是一个应用和工具,市面上不下20款这样的APP的应用。

  黄相如:2015年拍鞋网的重点放在移动端。

  董欣达:差别定位不是移动,而是分销平台,在拍鞋网的体制下,要让会员沉淀下来,我们组织15万的店长,可以直接从15万的店长帮大家做分销,这个平台如果可以突破,可以跟叶总好好探讨这块。

  叶翱:拍鞋网有很多创新,我们团队跟他们的团队也保持了比较好的沟通,因为每个行业不一样,茶这个行业是非标品,2015年会深根线上线下的互动,整合线下的资源,在线上做活动,这是2015年重要的规划。

  黄文辉:现在做的都是线下传统的衣服鞋子之类的品牌,2015年做的还是以下几个点,一个是商品,大家可能没有感觉到2013-2014年传统的品牌,在有这么多个商家、分销商竞争下,产品非常的重要,产品的款式基本就决定了你这个店铺持续的销售能力。所以我们2015年重中之重,整个商品团队对于某一个品牌选择的时候,下更多的功夫。大家都知道,现在网上能通过各类的数据收集到,大家应该也会做这个事情。

  第二个点,流程的梳理。现在我们也购买了很多ERP软件,但现在自己开发的系统是把原有的数据作为底层数据,我们这个系统搭建在整个流程最顶端,能希望这个系统出来之后优化整个工作的流程。如果现在五个事业部加上孵化事业部,如果六个事业部如果打散回到2011、2012年就会变得强大。把大团队拆成小团队,团队跟团队之间也有竞争,怎么让流程更加的顺畅,资源共享,这是我们2015年要做的事。

  第三点,孵化事业部,除了现有五个事业部之外,孵化事业部也想尝试做一些非常小众的小类母,对它的的定位就是拿出来玩,希望在小类目中玩出一些花样。

  斛辉:服务商的突围,要懂得取舍。少就是多,我觉得服务商也要细分,黄总做鞋很厉害,我觉得我们的定位母婴,深根母婴,到现在接近50个人的团队,现在不超过4个项目在运营,只要看准了就发力。第二在于运营商的取舍,我们少,我们不少于300家找我们配货,越这样选择成功的几率越高,所以对于服务商少就是多。

  黄相如:最后总结一下,通过两位做运营服务的企业代表所表达的在2015年第一就是垂直化做专注的品类,好像两个同时有表达这样的意思。再一个不断的完善自己,完善自己内部的管理流程,所谓的练内功才可以更好为客户服务。平台商,创新方向转向移动端,随着移动互联网的发展,现在各个平台应该说每家企业都不能忽视移动互联网给我们改变和创新。今天的分享都到这里,谢谢各位嘉宾。

    【备注:以上全文为速记内容,更精确更独到分析,请期待闽南电商年会专题!】

(环球鞋网   兰兰编辑)