环球鞋网主持人:第二个环节是跨境电商走出中国。对于这个议题我不大理解,因为我自己都没有跨界过,我看到一组数据,目前闽南作为制造大市,相关数据显示今年发往全球的小件包裹已经3000万个,增长速度远远超过传统贸易,网上卖的比线下还多,线上跨境比线上的跨境还多,这是一个逆反的数据,非常的可怕。中国电商目前进入了成熟阶段,如何在外围发力,如何将制造的优势蔓延全球,下一个环节是一个重要的环节,除了家里斗,如何到全球去斗,这个本领就看大家。接下来这个环节首先邀请本环节的主持人全球跨境电子商务协会联席会长、真心科技总裁蔡华先生上台。

  再欢迎两位先生,一位是时颖服饰总经理林时乐,这哥们成为全球在这个领域主要的供应商,第二位嘉宾是来自一博旅游用品总经理范劲锋先生,这哥们目前在箱包领域非常火。 以下环节交给三位专业人士。


全球跨境电子商务协会联席会长、真心科技总裁蔡华(左),
时颖服饰总经理林时乐(中),一博旅游用品总经理范劲锋(右)

  蔡华:谢谢主持人,我第一次来泉州参加这么重大的年会,非常荣幸也比较紧张,很高兴能够认识大家,我是蔡华,我是一个跨境电商的老人,但国内电商我们也有所探索,跟前面沙龙的嘉宾比,我们在国内电商就是非常菜的菜鸟。我们在跨界电商方面,三位的年龄要比刚才的中生代一些,我们跨境的分享方向跟刚才的沙龙不太一样。从去年到今年的跨境电商成为电商圈新的热点,特别是今年,各地所谓的跨境电商的试点城市,包括国家对应针对跨境电商的扶持政策,包括各地都在大势兴建的跨境电商的园区,包括整个行业的人也都越来越聚集过来,从国内电商的热度,到跨境电商逐步成为新热点浮出水面。主持人说对这个行业不太懂,我也了解一下今天在场的各位目前有多少人已经开始做跨境电商。确实不太多,这是好事还是坏事。他们两位都是跨境电商的先行者,目前也都是做得相当不错的泉州本地的优秀企业家,而今天我们这个主题我设计了一下,内容主要从三个方面跟大家分享,一个是过去,一个是现在,一个是未来。我们大概都是在这个行业有十年左右的历程,总结过去对很多在座没有进入这个领域的对这个行业的了解是有帮助的。第一个话题,请两位简单介绍一下自己为什么会进入这个领域,发展的历程,以及你觉得可以分享的你们经历过的小故事,比较干的东西跟我们分享一下。

全球跨境电子商务协会联席会长、真心科技总裁蔡华

  林时乐:谢谢大家,今天很荣幸能有机会来参加环球鞋网组织的闽南电商年会,本身作为泉州的电商人员,我觉得能够组织这么大场的活动是很不容易,感谢组委会这次的精心安排。

  首先介绍一下我自己,林时乐,在此请允许我用自己的名字给您带去良好的祝福,祝您时时快乐。说到时颖,为什么做跨境电商,真的是误打误撞进入的。一个跟生长土壤有关系,我读的是仰恩大学,刚才上来的主持人是我的学长杨斌,可能就是这个学校出来的群体可能对于商贸比较感兴趣,因为仰恩本身也是民办高校。第二,当时我有一个老乡在网上卖丝袜,当时是通过易趣这样的平台。从我的理想,丝袜有几个卖点,一个库存量大,第二个款式又比较少,第三个,这个东西比较容易被线下同质化,因为丝袜这个东西慢慢线下也有很时尚、性感的丝袜,我发现很多卖丝袜的也卖情趣内衣的。后面我觉得做情趣内衣会比较不错,误打误撞进入了情趣内衣这个行当。当时没有想那么大,无非就是为了赚点生活费,生活费赚完之后就赚点学费,赚完学费之后赚点泡妞的费用,赚完泡妞的也就想着要结婚了,要养家糊口了,就这样一路过来了。一位闽南老前辈的话,前面一个手艺原本是养家糊口,后面没想可以发家致富,到现在情趣内衣就是我们很重要的品类,也有可能会做得比较宽一点,现在做性感服饰。为什么会延伸到性感服饰,刚才对客户群体的观察,情趣内衣是非主流性的产品,买完后觉得你的产品好,但是消费的频次还不是那么高,特别是经销商有淡旺季之分,到夏天就会寻找自己的品类,我们就想扩充一些性感的服饰来满足它。

时颖服饰总经理林时乐

  范劲锋:我是做箱包,有十几年了,做外贸起家后来做到工厂,工厂完了之后,两年前开始全力进军电商,目前电商这个行业也不是误打误撞,我们做外贸跟工厂来讲,大家都知道价格是被中间商也好,还是国外的客户压得闯不过气了,所以我们觉得要改革。原来一个款式客户下订单会下几万,后来到几千,再到几百,我们觉得要跟互联网结合。互联网也给我们机会,去了解之后,跨境这块蛋糕也很大,特别是第三方平台和垂直网站,后来我们也陆续建立。这两三年走下来,整体还可以,跨境在泉州地区做这块确实非常少,我们在这里呼吁大家可以往跨境电商跑,里面的蛋糕还是挺大的。

一博旅游用品总经理范劲锋

  蔡华:两位讲的都是比较面上,还是第一个话题过去了,十几年不可能就这么一语带过,范总你是老外贸,作为一个老外贸在这两年来做跨境电商,应该砸了不少钱,这也是过去的经验,跟我们分享一下跨境电商的布局。

  范劲锋:跨境电商归类就是四块,第一块是团队,第二块是供应链,第三块是你的物流,第四块是系统。我们的打法有点像高大上,全部自己干,物流是海外商,系统自己开发,团队规模也不小,供应链是我们擅长的地方,因为我们做了十几年的传统外贸,我们对客户的需求还是比较了解,我们原来做外贸的时候跟十几个大牌子合作过,国际市场上销售的颜色和款式我们基本上都懂,所以这四块也是做跨境电商比较重要的模块,只要做好这四大模块就可以做好跨境电商。

  蔡华:现在你一半的时间都在国外?那国内的跨境电商的团队也有近百人,团队不小,你是怎么布局的,怎么考虑未来的规划?

  范劲锋:我们给自己的定位是自主多品牌的跨境零售商,我们一直干箱包,根据定位的不同,国家战略的不同,我们会有对应的品牌运作。因为我们定位比较清晰,所以我们不单只是在平台上,也会考虑进美国的线下商超,我们不单在线上做第三方平台,在线下也在推广,垂直这块我们也在推。第三层是零售商,我们更多倾向于做品牌商。

  蔡华:时乐是草根创业,范总是有资源,对他来说很容易把原来传统的业务线上化,只要投入团队运作基于消费者的线上交易平台,作为你来说,作为一个草根创业一无所有,你发展到现在的体量一天肯定是上万票的规模,你的心得是什么?

  林时乐:我先插一个话题,范总当时问我跨境电商能否做,我说钱多,人少,快来。后来聊着,原本有一个词语叫鼻祖,他是逼祖。B2大B你也做,B2小B你也做,你是2B。回到主题,你会发现从B2大B起家,跟国内很多做传统做国内电商一样的做法,高起高打。因为我是做电商起家的,我一开始就做电商,没有线上化,没有传统的支撑,我做生意有一个特性,一定要赚钱。我觉得做生意不赚钱是不道德的事情,虽然我做情趣内衣,但从来不做不道德的事,做生意就是要赚钱的,这是我固有的传统理念。固有的传统理念就会让我在做生意过程中,一个我可能会比较注重关系,因为很巧我是做工商管理出身的,人的背景是什么,在这个方面可能就会有更多的倾斜。从工商管理,我就会考虑几个点,一个是单位产值,一个是所谓的周转率,资金的账期,包括人员如何去规划等等方面,比如用一个系统高大上,可能会开发一整套系统,出来时总要看看哪家的系统好,就会跟他对接,我们能否联合开发。通过这样的思维,让自己的成本尽量控制在合理的范围内,走的过程中少犯错误,少犯错误的过程让自己走得更加的稳健。整个走过来,发现跟国内的电商比,速度比不上,跟朋友比速度也比不上,人家就是一年翻了几番,而我们每年就是30-40%的增长。

  不管是线上或者是线下的,就相当于到医院,长得多帅没用,平常验血是否正常,在企业运作过程中会发现大楼建得多宏伟,重点是现金流体系是不是稳健。我们不是调侃你,这是我自己的衡量指标,人就这样子,穷惯的时候可能会精打细算。这也影响到我后面的发展,我也是情趣内衣的,结果人家拿了几千万融资。做了APP如果思路开阔也可以往这个方面走,我可能比较专注于做跨境电商。当时国内风声水起,淘宝也是爆发的阶段,如果切入进来,做一些活动也可能有一个爆发期的阶段。我讲一个自己的背景,我老家是南安水头,当我毕业的时候,很多老家的人说你电子商务做得不错,我老家的石材也通过阿里巴巴去卖,也很好卖。如果那个时候切进那个板块,可能当时赚到钱,但是后面又亏了。这是我自己的定位,做事在某一个板块上要做得专注。除了走得快,可能还要走得远。

  蔡华:第二个环节,我们要逐步精彩起来,因为现在电商如火如荼,亚马逊、易贝、敦煌,现在你们主要的销售渠道,销售方式,销售客户群的特点,今天大部分是初入者,对于你们来说给他们现在进入跨境电商,现在当下做这个事,给出好的方法和建议,今天也是借年会的机会普及一下跨境。

  林时乐:跨境电商,我们两位都是出口电商,跨境电商有分出口和进口,这里面就有很大的猫腻,今年中旬有一次拿到一份数据,是跟速卖通的老板直接沟通时拿到的数据,其实整个进口电商的量不比出口电商少。第二个,我们可能觉得跨境电商跟我没关系,但是我们可以想,从代理的角度说,可能现在代理很多国内品牌到网上销售,假设有没有一天,我们代理国际个性化的潮牌到国内销售。从进口的角度,思路上你的客户群体还是这些,但是客户群体的需求点去挖掘,从进口角度满足他,可能从产品的源头更好的控制。在国内要代理一二线的品牌在网上销售,很难拿到独家代理权。比如是国外比较小的品牌,你有办法接触,拿到中国代理权,放到中国互联网去销售,这可能就会有另外一些机会出现。当然我们只是以鞋服为例,还有很多食品和其他的品类,进口的时候可以注意看到,包括现在街上开了很多进口食品店,如果代理了这个,以前的思路是什么呢,比如以前做的思路是以产品为导向,规模化为指标,接下来可以以客户为导向,利润为指标。如何挖掘客户的需求,除了满足国内包括自己生产制造的产品,有没有机会找一些潮牌或者高大上的产品满足他们的心理。这是我比较大胆地给予大家的,如果要接触跨境电商的时候,整个思路可以往上再提一下。

  从出口电商来说,机会还很多,如果之前做国内电商,我起家也是从国内电商起家,当时发货是邮局,是蓝单和黄单的,一个包裹寄出去,当你收到的时候可能7-14天,而且这个包裹会拿一张单多邮局领,如果现在按照这样派送,你基本上不会买这个货。现在派送到俄罗斯的货最长时间可以是90天,客户收到还可以说是GOOD,发展是不均衡的。但是能永远是90天,如果有人可以提供30天,50天的时候,现在跨境电商的业态不是未来终端的业态。就像我们说的业内的电商是线上和线下的融合,关注趋势,要关注趋势的变化,如果要做跨境电商,可能要关注跨境电商下一波的变化。我认为下一波的变化就是本地化,在本地化的仓储,物流体系服务和配送,我哥们过去那么久,我觉得是有道理。你更关注本地化的时候,这就是未来趋势的点。

  范劲锋:现在这场很多做国内的,从国内到过国外,首先要考虑两个方面,一个是供应链,一个是人才,供应链大部分人都有,只是要测试一下这个产品是否适合走跨境,如果适合就可以找几个人从Aliexpress开始,很多人都在观望,感觉跨境很火,很不错。跨行也是要谨慎,毕竟里面的水也不是那么浅,也很深,但是玩下去之后也很好玩,毕竟是全球的思维。大家可以试试看,先从艾斯贝司入手。

  蔡华:如果海外有货源,跨境电商是国内增长非常快的模式,目前石油进口和保税进口量种模式,刚才出口(电商)也讲到,现在从中国发出去的包裹确实在全世界很多国家被抵制了,可能这两位成功的从中国发货到全世界的模式如果各位再按照这个模式复制,可能会遇到比他们大很多的物流部分的难点,特别在有一些目前增长很快的国家,物流是发展的瓶颈。可能在2.0发展阶段会充分发挥出成长型,如果各位在海外有一些仓储能力,或者有一些当地的企业,对于你现阶段做跨境会发挥重要的作用。今天在场有很多政府部门、泉州当地的媒体,也借这个机会从泉州做跨境电商说,从你们的角度看,目前缺什么,针对这些缺口,你们认为有什么办法,未来泉州跨境电商的土壤要怎么发展,一方面也帮助整个行业的发展,同时你们作为行业的领军企业也可以更好地就这个话题来探讨一下。

  范劲锋:主要是两块,一块是氛围,泉州也好,可以说福建做跨境氛围都不太浓,因为大家都不太知道,就没有形成小圈子。做跨境就几个人在往前跑,大部分人还没有进来,不管是今天的亚马逊也好还是ebay都在大力地宣导这个氛围。速卖通是宣导最多的,首先是氛围的形成,氛围形成大家才能共进步。不管是速卖通也好,还是很多的大佬过来,都说福建有很多货,但不知道怎么推开。第二个就是人才,传统人做外贸,一个公司外贸人员就是3-5个,跨境不一样,有上百,可以说是新型传统行业,人员要很多,懂英语以外,还要懂平台,还要懂很多,这也是目前跨境碰到的难点。我觉得先跑进去就是有肉可以吃,可以先走,有肉吃,自然而然这个氛围也会形成。不管是跟高校合作都是鼓励他们有这样的课程,都是要把人才培养起来。

  林时乐:从跨境的角度说先做一个对比,我喜欢举两个例子,一个国内的电商就像平原一马平川,一家独大,或者巨额效应会影响。国外就像丘陵一样,要占山为王,国内使用共同的语言,共同的物流体系,支付体系,就像淘宝天猫的巨额效应就会很大。亚马逊为什么体量没有他们大,一个是本身美国的基础设施建设已经非常成熟,所以让跨境电子商务的发展不能像国内的土壤,美国的购物,交通运输的基础设施非常的便利,就像香港,买衣服的时候走出100米,200米就到很大的商场,电子商务就没办法发展。介绍完背景你会发现,跨境电商在提供过程中,因为要接触不同的国家,不同地域,不同的文化体系,跨境电商要成功,销售商要努力,服务商也要跟上。有专门提供ERP对接,专门提供货币结算,还有专门提供培训的,刚才蔡总只告诉我们五个平台,日本还有雅虎和乐听这样的网站平台,你会发现国内大的平台十个数得完,每个国家如果有三个平台就好,不要说小的国家,主流的大国家数起来就有300个平台,这些对接起来都有难度。跟国内的电商同时起步,但是效应没有像国内这么好,因为整合的链条长。但是现在有一个好处,政府在强推,当然也有很多数据证明跨境电商有优势。今后跨境电商要发展,一定不是销售商做得好,一定是整个服务商的体系上来,包括这样的会议会越来越常态化,很多线下的沙龙、很多的培训也会常态化。而且很多跨境的第三方的服务商会比国内的服务商的体系做得更加的丰富。

  另外一个问题,如果对于高校的期望,我们看到很多高校老师现在将互动的核心加强了,上午举行的泉州市青年电子商务协会的成立会上就有陈教授带领了三个主流的高校跟电子商务对接,说明高校也很重视,重视他们培养出来的人才是否适合。我刚从台湾回来,发现台湾人提的问题在大陆也是存在的,比如提北京的雾霾,习大大绝对会把这个事搞好的,因为这个问题只要出现,我们中国的反映速度是很快的。比如教育问题,过不了多久,学校的培育体系,内部的教育体系,甚至有机会到学校当客串教师,这些都会成为必然而然的事项。在快速的变化过程中,我们会发现我们都是躁动的,因为发现电子商务的迭代速度太快。比如两年内谈速卖通,现在可能会谈亚马逊,国内先是淘宝,后是天猫,还有京东。下一年呢,可能就如刚才西瑞永润所说的就要成为微店和O2O了。大家都很躁动,不管是国内还是国外,唯一不变的就是变化,变化时也不能乱变。一,一定要在局里面,二,一定要看准方向,别听太多,别想太多,你的客户是谁,要为人家提供什么样的服务,你能否为他们提供的服务有创造性,可以持续的受用,如果可以的话,相信你的生意还是可以继续做的。谢谢大家。

  蔡华:希望明年办会时一半是跨境,一半是国内的,国内电商十几亿是我们了解的市场,像时乐已经做了200多个国家的生意,他是先行者。氛围这块,据我了解,福建省跨境电商协会马上要成立了,初步规划明年在泉州也有几十场的沙龙为大家提供氛围上的支撑,也希望两位多多回国给大家做分享,把你们真正成功的手段和方法跟后进的进行分享。

  因为时间有限,就没有机会给大家问问题,最后问一个问题,今天在座大部分是国内电商,还有传统出口企业,如果今天在听完分享之后,明天开始干跨境电商,你们给他什么建议?怎么干最好?既要赚到钱,又要有策略长期性的发展。这个问题交给你们好的。

  林时乐:第一点,首先现在做跨境的成本很低,也别想太多,就像游泳一样,你发现学游泳的时候没被水呛到都不行,站在岸上要怎么做的,都不行,就像听了好几节课之后还是会呛到,对环境认识完之后再做所谓的决策。我觉得比较实在的做法,先去试,试完之后总有对跟错的地方,再去总结,不断地总结,不断地改进,我觉得这是一种比较好的方式。前面有说到一种关于分享、交流,我因为是做电子商务起身,很多电商会发现一个共通性,越分享会越成功,因为你要出来分享,你还是要想一想,还是要对自己分享的内容梳理梳理。第二,你会发现站在台上分享,如果放个微信号可能会增加很多的朋友,很多人愿意跟我沟通,因为我给大家带去一点价值,大家认为我这个人靠谱。从发展的角度说,传统的泉州的企业在争什么,争土地,争用工,争人力资源,包括政府资源,在座的会发现在竞争已经不是跟本地的竞争,而是跟全国,甚至全球的竞争,在竞争过程中,我们在比什么,比的是自己优化的速度,成长的速度,对于资讯把控的速度。所有的资讯都要靠你把控,这是很难,只有通过沟通交流,形成交流圈子的时候,你会发现一个人可以走得很快,但是一群人才可以走得很远。

  范劲锋:有三点,一个是产品品牌,第二你是电商品牌,第三你是服务商,做跨境两讲三块都可以做,如果只做电商,什么产品都可以卖,哪个可以卖到钱就可以做。做产品品牌,深根也可以做,如果做第三方,做软件物流都是空白,因为电商在这三方面都可以很有建树,你找准定位了,就去干,里边总有肉吃。

  蔡华:跨境电商这个行业,无论是在泉州还是在中国都是刚刚开始,电商跟跨境电商来讲本质是一样,解决供应链,销售、用户体验,跨境电商和国内电商是一家,希望明年讨论这个问题时可以更有延展性,希望更多泉州的电商进入到全球电商,同时也帮助国外的品牌进入国内市场。同时我回头建议主办方,如果大家对跨境电商有问题,可以把问题给到主办方。

  主持人:非常感谢三位嘉宾,林总讲得特别好,就是分享,我们不可能什么领域都做到专业,分享时代已经到来,人类正处于分享时代的早期,如果给我们的分享画一个有表的话,那这个时代的分享才刚刚开始。所以他讲得特别好,三位嘉宾帮我们开拓了一个视野,其实硅谷一直讲要有全球视野,硅谷所有的科技公司都讲全球视觉,我们能够走出去,不仅是家里斗,这是非常开放的思维,互联网世界告诉我们,世界是平的,不要给自己划定疆界。

       【备注:以上全文为速记内容,更精确更独到分析,请期待闽南电商年会专题!】

(环球鞋网  兰兰编辑)