环球鞋网杨斌:今天非常荣幸能当这个环节的主持,刚刚主持人说这个环节是做什么呢,两张椅子还差两张,一会儿请三位大咖,闽南电商圈里面鼎鼎有名的三位原创品牌的老板。(组委会邀请)我今天过来主持,不凑巧我感冒了(原本)想不来参加的,后来一听三位大咖要过来,我作为传统企业的电商出来比较慢,比较晚,(所以还是要多学习学习)。有请三位男嘉宾:品立时装总经理邓有骏先生,唐丰茶具总经理李建阳先生,西瑞男鞋总经理黄永润先生。


恒安电商总经理杨斌(左一)、品立时装总经理邓有骏(左二)、
唐丰茶具总经理李建阳(右二)、西瑞男鞋总经理黄永润(右一)

  主持人:首先邓先生是一位非常帅气的先生,大学毕业从4万元开始创业,大家看到我穿的就是他们家的品立男装。下一位是唐丰茶具的总经理李建阳先生,他是德化人。他连续三四年在整个天猫茶具类销售量第一,作为年轻的创业者,就开始高端茶具的思考,包括茶盘等一系列的供应。他没有想做卖家,而是做了平台。第三位是西瑞总经理黄永润先生,西瑞执着、尖锐。什么叫原创,在中国谈原创很搞笑,诞生在这一刻,下一秒就被人复制了。所以互联网有一个特点,专利不叫专利,版权也不叫版权,名字改一下就可以了。

  互联网能否作出原创,互联网的原创的价值在于是从你身上来的,从你身上生出来,种出来,是你血液里面东西流出来,所以才能叫原创。他们有做服装、鞋子,因为他穿最帅。服装,第一个就是服,服就是让自己舒服,怎么做原创,服装很有发言权,既能为自己,又可以为别人看。

  杨斌:我的态度是这样,因为我今天是过来学习的,要找这三位在互联网混得风生水起的大咖,先简单地问一下,在座台下有做原创品牌的举下手。有一些,但大部分还是传统企业品牌。首先第一个环节,因为主持人也把四位嘉宾都做了介绍,我觉得主持人介绍的那些还不够细,我觉得每个人花30秒左右的时间简单地针对自己所从事的行业、所取得的成绩跟大家做一些分享。

恒安电商总经理杨斌

  邓有骏:大家好,我是品立男装的邓有骏,今天从走进会场开始,很多人对我说邓总今天好帅,我在想他们的潜台词其实是怎么穿得这么骚。我是做时装男装,反正是出来卖的,即使是屁也是纯天然。我是出来卖……男装的邓有骏,谢谢大家。

品立时装总经理邓有骏

  李建阳:大家好,我来自德化,(德化)盛产陶瓷,旅游也发展非常好。我们就是利用当地的产品优势做了茶具。刚开始也是做一些通货,到2010年开始转型做唐丰这个品牌,一直以来唐丰这个品牌算是在互联网卖得最贵的茶具,一直被别人说很黑,但是也黑出一条路。现在唐丰茶具在各大平台苏宁、京东、唯品会都有销售,大家如果喜欢茶道可以去选购。

唐丰茶具总经理李建阳

  黄永润:大家好,我是西瑞男鞋的黄永润。男人硬不硬,主要看你的鞋头硬不硬。

西瑞男鞋总经理黄永润

  杨斌:各有特色,我们想了解一些数据,既然三位是大咖,具体大咖在哪也想了解一下,比如从2013年和2014年整个电商的变化比较大,我想了解一下在座三位老板,在2013年和2014年有没有取得什么特别不一样的成绩,跟大家分享一下。从“最硬的”开始。

  黄永润:2013年和2014年虽然整个大势是比较低迷,但整体业绩还是有1.6倍的增长,新增客户数也大几十万,相对2014年和2013年,老客户、回头客户次数是往年三倍以上。客件数,相比去年来讲也是人均客件数增了三倍。今年公司往视觉方面有加强,在邓有骏同学的引导下,我们在视觉上也做了一些改善。

  杨斌:三倍的增长中,您认为今年可能比较大的提升就是在视觉方面。这方面邓有骏比较有发言权?

  邓有骏:西瑞一直以来注重销售,在视觉包装上相对没有那么的重视,但是因为我们是私底下是好朋友,在年初聊了一下,他提出一个概念,要把工装鞋做到性感,估计到年底的时候觉得性感不够,还要硬。我觉得这是有一定道理的。我只是站在我这个角度看,具体还是看你们的解释。

  黄永润:完全接受你的观点。

  杨斌:回到主题,现在虽然说互联网经济在发展,但是卖图片的现象还是存在的,如果你在这个行业中通过电商进行销售的话,图片视觉还是比较重要的,这点也是比较大的体会。有请卖最贵的,最黑的(唐丰茶具李建阳先生)跟我们讲讲近一两年的心得。

  李建阳:刚才邓有骏的店铺我也有关注过,视觉冲击力都能记一辈子,2013年和2014年比较重要的事情,一个是品质年,2014年是品质年,我们也统计了一下,整个退货、退款,去年占到8%多,但是通过今年的改革,包括质检部门的成立,专门对每批货的入库入仓进行质检,退货率降到4%多,品质为王。还有一个今年最大的变化,就是多渠道营销,像京东、唯品会等各大平台,都是今年组织人马来操作。这方面占了整个今年销售业绩将近五分之二,天猫占五分之三,工作的整个方向还是对的。

  杨斌:今年主要几件事情,一个是提升品质,把产品做深做透。第二在渠道方面进行更广的发展,原来是天猫为主,但现在其他渠道打开后也占到40%。

  李建阳:在天猫的基础上,应该是增加。反正要保住天猫,再拓展下一个渠道,全网营销。

  杨斌:在天猫做好之后,在其他渠道做一些增量。

  邓有骏:一上来就要“扒人家裤子”,要亮数据,我觉得这是耍流氓的行为,在讲数据之前要关注从2012到2013到2014年,整个闽南业界还有自己的企业和品牌发生了怎样的变化,再从变化讲数据,这样会显得绅士。所以喜欢我的女孩子会比较多,因为我比较绅士。我是典型的屌丝卖家出身,在2007年的时候就在闽南卖乱七八糟的鞋子,各种渠道的都有,卖鞋子卖了两年,就到石狮服装城进一些货,什么牌子都有。从2011年开始,就是电商卖家打爆款的方式做电商,当时我们做到一个季度当款产品卖出20万件的成绩。一个款可以卖20万件,一整年过来的销售额也可能会超过五六十万。但是从2011年和2012年打爆款的方面卖货到年底的时候,我算了一下账,我发现库存卖了五千多万,到年底了仓库的库存还超过1200万,我的广告投入占比会占到20-25%,但是我的毛利率也只有30%不到,一扣除房租、人工、水电等成本,2011和2012年,虽然听说我们在业界卖了很多货,但其实是亏钱的。2013年开始我们创造了品立这个品牌,当时跟团队开会就提出,我们不要做全国男装销售额的TOP100,我们不要出名,只要做纯利润的TOP100,这个数据才是最重要的。凑2013年开始,品立成立,我们都在选择性的,在品牌调性、风格把握上都下了很大功夫,就像今天我穿的一整套衣服,永润说这衣服他一辈子都不会穿。品立创牌第二年的时间,我们在日常的销售排名可以在男装的前50名,到双十一的时候也排到50名左右,我们是天猫男装前100名中最年轻的品牌,但是我们是所有淘品牌中客单价最高的,当然毛利润也比较可观。我们的老顾客的回头率日常可以达到45%,活动的时候可以达到65%,所以无论是在双十一,还是826,626天猫大促,开闸到2点,我们基本上可以排在男装的前20名。

  我觉得数据应该建立在思考品牌变化、思路变化的基础上,从这个本质上再去看数据才有意义。这是对我来说比较大的变化。

  杨斌:有骏讲东西,第一点,总而言之做市场的细分,第二点,卖爆款,没赚钱。我再问问另外两位老板,你们做爆款吗?

  黄永润:以前做,现在不做了。

  杨斌:台上三位做得好是因为不做爆款,台下有没有做爆款的?也有做得好做爆款的,我觉得这是一个问题,关于爆款方面,爆款目前来说台上三位嘉宾说爆款不作为重点,台下有人说现在做爆款,我想问一下,除了刚才说你是因为经验教训没有赚到钱之外,你觉得为什么爆款不是现在的重点?今天我看到在大会宣传位置上看到有人做刷单的广告,这也是做爆款。好像一个月一刷单可以刷出一辆法拉利。爆款,为什么你们三位认为现在不是特别的重要?

  邓有骏:关于爆款我真挺有自己的看法,爆款是电商行业出现的很经典的词汇,我觉得爆款没有全对也没有全错,标品就一定要做爆款,就像小米手机,小米手机就是有几个爆款支撑其70%销售额。鞋服产品,我认为应该不能做爆款,如果你是做爆款,必然就很多人去仿造你,你做爆款就是要通过很多的广告费跟刷单的手段做到排位前位,很多人买你的衣服,只是因为一搜索进来就看到你了,然后也因为这么多人买你,但是穿上这件衣服之后,后面的商标是什么,穿爆款的人99%都不会记得我穿的这个衣服是什么品牌的,这样就会造成很尴尬的现实,再回头到你店里买这个品牌的衣服的几率很小,下次做爆款还得做广告。

  我们要形成自己的品牌调性,让人家因为喜欢我们的风格记住我们品牌的商标,记住我们品牌的商标,才会特地搜索品立这两个字,我们产品客单价还是比较高的,柯总(主持人)穿的衬衫跟我这个衣服是同款的。大家也知道一件衬衫的成本也就是几十块钱,但是我们的售价可以达到几百块。这样的售价是建立在整体风格和消费者认可的基础上,我个人也是唐丰茶具的客户,今年上半年在他们家买了一套茶杯,六个茶杯280块钱,但是买了之后朋友来我办公室泡茶,每次都说这个茶杯很有个性,很漂亮,我就说是唐丰茶具的,他们就赶紧去买了。通过互联网的口碑传播,就能够把品牌做得很好。当我新办公装修好,我还会到他们家买茶杯。

  李建阳:(邓有骏先生)刚才分析得都很有道理,如果要做品牌,整个店铺的风格一定要出来,单单靠爆款、款式是体现不出系列产品的风格,如果要做原创品牌,我觉得还是要均衡地推一些主力产品的多样性。

  黄永润:2013年以前应该说爆款很重要,但是2013年到2014年,2015年到未来,调性会很重要。

  杨斌:这个话题可能还有一些保留,就不敞开讲,做爆款是基于淘宝的平台,作为传统的电商还是流量经济,作为爆款是可以快速积累流量,作为一个窗口去引流这是很主要的说法。我再问后面几个问题,现在是讲现状,我们来谈谈未来。成为一个原创品牌,从短短时间取得一定的成绩以后,有没有看到现在电子商务发展特别宏观的变化,我们说淘宝上卖东西已经很新了,传统企业2012年左右才开始接触这个东西,现在都变成传统电商了。现在出现了移动电子商务、O2O等各种各样的东西。作为我们在传统电商的行当中非常有经验,而且非常得心应手的情况下,对于未来作为原创品牌来说你们怎么看待这个问题,是认为可能会颠覆整个传统的行业,还是怎么样?希望三位展望一下未来。

  李建阳:我简单说一下这个行业,茶具行业属于非标类产品,品种多样,款式上百千种。如果一个传统工厂单一品类要在互联网创造出很大产量是很难的,因为互联网的茶具的特性是组装、配套,把各个厂家的茶盘、茶具、电池炉等相关的配套起来。现在客户都是整套买的,所以很麻烦。茶具行业就应运而生茶具套餐,而且非常火爆。茶具在互联网为什么还有很多机会,就因为是行业的分散性,如果有能力将各方面的资源整合,在互联网创造一个又一个的原创品牌是机会非常大的。

  杨斌:有钱大家赚。

  邓有骏:前段时间一直跟杨总去重庆参加中国互联网的零售年会,主题是下一个风口在哪里,最近互联网都流行两个词汇,一个是移动互联网,一个是O2O,本来我对O2O没有那么大的期待,离我很遥远,但是就在昨天得到感悟之后,我觉得这两个真的是在谈未来时绕不开的话题。我昨天看了一下,性价比的产品,它是APP,里面卖情趣用品,一打开APP就是穿着豹纹很性感的女孩子的图片,是卖豹纹内衣的。我再点开看了一下,还有如何练粗练硬,还有如何改善夫妻生活等等的文章,做这样的APP既有资讯又有产品的售卖,还有交友互动,还有专家解答,我觉得这真的是非常好的方式,听说(性价比)也拿到几千万的投资。

  杨斌:是对APP内容感兴趣吗?

  邓有骏:都感兴趣,这个模式很好,我以前一直觉得做服装的企业做个APP,无非就是搞个APP卖衣服,现在我有一个办法了,我要做一个APP,教穿我们品立的衣服的(男人)怎么追心怡的女神,如果不懂可以来问我。第二个就是O2O,品立创立到现在不到两年,但是有超过四百个我们的顾客,因为买过几次我们的衣服,感觉风格很好,要求在当地开实体专卖店,我一一回绝了,因为实体店迟早会被电商取代。现在不这么觉得了,有线下实体经销品牌,线上品牌才能走得更长久,但是不能用传统的模式做。就像现在的顺丰,可以用很小的面积通过互联网的方式展示更多的产品,做到更多的互动,主要是为了顾客创造体验,我觉得这是比较好的点。展望未来还是得注意这两个流行词汇,移动互联网和O2O。

  杨斌:之前他(邓有骏)也不觉得这个东西离自己很近,现在发现通过身边的事例自己要着手做一些准备。你也准备搞一个类似的APP,也在考虑用现有的优势东西怎么从线上走到线下。

  黄永润:我说两个数据,在2013年手机端的销售占比16%,今年手机端大促,占比达到52-53%,如果是日常销售占比大概46-47%,说明移动占比已经越来越高了,应该会更高。这应该是一个新的机会,我们筹备小的团队做手机端的项目,会将公司未来的销售渠道放在这个部门落地。

  杨斌:按照标准的结束,每人讲一句话或者台下的观众可以问一些问题,我想听一下,大家如果想提问,举一下手多不多,有没有人想提问在座三位老师?如果没有,就三位总结一下,针对目前作为原创性的品牌,给到台下的朋友什么建议。可以简短概括一下。

  邓有骏:今天大会的主题是产业大势电商破局,在刚才晋江电视台采访时我也讲过,电商破局就许多在互联网时代有互联网思维,这里推荐一本书《参与感》,很多人应该已经看过,我是看过一遍又一遍,如果将这本书看透,可能对大家以后思维的改观和启发会有很大的作用。

  李建阳:做一行要爱一行,坚持自己的定位,坚持走下去,坚持自己的风格,光明会到来的。

  黄永润:现在可能很多朋友会接到关于微小店方面的信息,现在很多人会微店,微小店,微商城处在看不起,看不懂,到后面会是跟不上,在此我的建议是不管怎么样都要尝试一下,如果真的还是看不起,就会真的跟不上。

  杨斌:非常感谢三位嘉宾的分享,这个环节就到这里。

  【备注:以上全文为速记内容,更精确更独到分析,请期待闽南电商年会专题!】

(环球鞋网  兰兰编辑)