环球鞋网大家好,CEO天财有点事情,我就跟大家分享一下今天的主题。我刚从厦门过来,在路上我还是不停的在手机上码字准备演讲稿。大家应该都会喜欢听故事,为什么我会从事这个行业,为什么会选择情趣用品这个行业,会不会觉得我们很坏。在我们公司刚成立的时候,是2012年,我们做的其实不是垂直电商,当时我们有一个小项目,是一个打折券类的O2O项目。可能当时团队年轻,经验不足,手上的资源有限,项目运营几个月就发现O2O盘子太大,当时募集的款根本不足以支撑整个项目的发展。到那个时候运营三四个月之后发现所有的积蓄才10来万,当时有将近10位员工,下个月房租还要付。当时也是挺苦恼,在苦恼的时候,我们决定将办公室从市中心搬到城中村,为了降低成本,缓和时间,看能否将团队重新搞起来。就是这样的机会,我们从市中心搬到城中村以后,发现每个巷子的角落始终有一家情趣用品店,而且感觉店门口很小,灯光很灰暗,脏兮兮的,店员要不就是中年的妇女,或者年纪大的人在管理,并且商品摆放也是杂乱无章,档次看来非常低。但是我观察了一下,到晚上以后客流量是慢慢增多的,8点钟到凌晨两点钟人流量是非常高的。我就觉得这个行业自始自终存在这么多年,从小我就看到这样的店到我20多岁看到还是这样的发展,并没有变化,还是这么小,还是在这样的角落里,我就觉得这个行业是有机会的。那时候刚好碰到这样的机会,我们就觉得团队转型一下,试试看这样的事情能否做好。

他趣黄海波

  通过观察,前期我们也做过调查,发现的店铺往往是缺乏标准化经营的,卖的商品,卖的东西,还有店铺装修都非常差,价格也是参次不齐,没有明码标价,店主对这些产品也是了解不多。相反的,进入到店铺的消费者很多还是年轻人,特别是一些20-30多岁的年轻人,四五十岁的人为二三十岁的人服务。我就觉得这个事情需要年轻人来参与的,所以我们总结了成人用品当年的现状,就是质量参差不齐,缺乏行业标准,从业人员的素质相对低。当时我们就觉得要做这个事情,首先要考虑要有责任感,要将盘子做得多大。第一点是非常重要的,首先要让更多人正确的了解这个情趣用品,好比我在小学或在初中时,我们80后从来没有上过一堂真正的生理课,都是在靠自己去学习了解的。首先第一点,就是要教用户,让更多人了解什么是成人用品,并且用正确的观念对待他。再一个让用户买到高质量,并且是新奇的产品,那样的店里非常不好,很多是外贸过来,而且是小产家制造的用品,对于这些贴身用品,消费者应该是非常在意的,但是当时的环境下这些全部都没有达到,还是有这么多人买。第三点,也是比较重要,也是比较符合中国国情,就是解决用户购买的尴尬。为什么白天没有人买,白天除了没有这方面的需要之外,还有一点,就是光天化日大家怕碰到熟人,在社区里天天见到的都是邻居,如果碰到肯定不好说,成品用品是比较隐私。

  得到这些结论之后就决定要转型做有逼格的垂直电商,因为这个行业从来没有规范过,应该由我们来教导用户来规范这个市场。所以当时决定有几个方面,到底做PC端还是移动端,当时也讨论了非常久,后来因为团队人员有限,当时2012年移动端开始发力了,已经在终端靠前了,当时就觉得我们发力还是移动端比较好,因为很多大学生已经在用安卓手机和苹果手机了,而且大家用电脑的时间确实少了。我们就决定做APP,当时也是快速试错,三天时间就开发一个小版本,上传到各大的安卓市场试错,三天后发现效果相当不错,完全是以前项目的十几倍的用户涌进来。为什么选择手机端,就具备天生的隐私性,因为手机只有你自己知道解锁密码,要进入应用就要进入你设定的密码,保证你的使用隐私。当时我们也考虑跟其他PC端大的商城相比,我们毕竟是后来新秀,肯定要找到差异化。除了隐私之外,前几名的成人用品跟店里面的商品是差不多,就是价格不一样,对一个没有使用过情趣用品的人来讲不知道这是什么,我觉得有一些避孕套和情趣内衣入手。前期也是找了一些熟悉这方面相关人员跟我们一起筛选商品,我们商城上卖的商品不多,但是只卖最精准,最符合用品需要的,我们先试错。首先我们对商品的质量和价格分析做严格的把控,我们不会卖高价,可能100块进的商品可能100或110块卖出去。我们也作出一个策略,PC端之前的网站他们缺乏跟用户的沟通,比如在某个网站上买了商品,觉得不满意,可能下次就不来买而不会反馈给你,你也不知道你的商品用户是否喜欢,只知道卖得越来越差,不知道问题出在哪里。当时我们就会有考量,在商品加上用户反馈的功能,通过用户点评决定下个月要下架十款用户不喜欢的产品,加上十款用户喜欢的产品,保证商城的商品会比较新鲜,会注重用户的反馈。

  到了2013年底,觉得可能跟用户的交流应该更加的紧密,这个市场教育用户的路还很长,大部分人觉得还是不了解这个行业,觉得这个行业还是一些吊丝,或者是找不到男女朋友的人。当时我们在年底有向全社会招聘情趣体验师,什么作用呢?首先肯定要身体好,再一个对所有的商品进行亲身体验,并且写出体验报告,传播给用户,让用户确实知道这个商品用过之后应该是怎样的效果。这也是算我们的特色。再一个,为什么我们会有交流区的功能,主要是为了提高对整个商城的黏度,单纯做电商,特别是垂直电商,打开频次可能不高,只是要买的时候才会打开,如果交流交流区,可能不想购买商品的时候,或者在讨论商品是否购买,与用户交流的时候会转化为购买商品的动机,所以加入了交流区这样的功能2013年中的时候,反响也是相当不错,到今天为止差不多日发贴量有超过10万。现在为了保证这些帖的价值有内容,有一定的质量,我们会采取一些策略,没有每天发一些质量差,或者国家不允许,我们会通过技术手段把你屏蔽,这也是我们的特色,就是有一个交流区。交流区还可以培养情趣达人,培养出有相关产品使用经验的意见领袖,用情绪达人拉动其他情趣用品使用的小白。

  我们还有一个不同于传统电商的方面,就是客服,客服不只是交客户怎么下单,要告诉用户这个商品具体怎么用,就是用户半夜12点打电话过来,我们肯定也要解答这个东西开关在哪里,具体怎么用的培训。在服务细节的把握上我们希望让用户舒适的购买,情趣用品就是为了改善生活而存在的,发展到今天已经拥有2千万用户,从当时10个人的小作坊,到现在有100多人的高效率的团队,到上海也有自己的仓库,我们用户有综艺节目的导演到海归的博士,就是因为这些人对生活品质的追求,到新生事务的探索,就是激发我们不断的改变产品和服务的动力。未来我觉得情趣用品一年的市场份额达到200亿,我们在教育用户正确的认识情趣用品的同时也培养了大批潜在的消费者,特别是90后对这个行业的看法越来越积极,他们是未来消费的主力。作为站在移动浪潮前沿的我们,将更加的贴近用户,用心的提供贴近消费者的服务。

  【备注:以上全文为速记内容,更精确更独到分析,请期待闽南电商年会专题!】

(环球鞋网 小莫编辑)