为了消化库存,一些鞋企走上街头摆摊卖鞋
为了消化库存,一些鞋企走上街头摆摊卖鞋

  【环球鞋网】2008年奥运会过后,是国内鞋服品牌渠道扩张最快的时期,不少鞋服企业的终端门店数量都在2010年前后达到了顶峰。然而,渠道快速扩张之后,单店的盈利能力并未跟上,在不少城市的中心地带,同类产品的专卖店比肩而邻,出现了过度竞争、饱和的情况,而这些在一定程度上也成了库存产生的原因。

  要减少库存,合理的渠道布局十分重要。与过度饱和的一、二线城市相比,广阔的中西部市场、乡镇及农村市场显然更具销售潜力。         

  拓宽销售范围    加盟店加快“下沉”

  “对每一家服装零售终端来说,有销售必然会有库存。”华侨大学工商管理学院教授杨树青认为,企业在处理库存时,第一步应该在区域市场内部进行科学的调配。“比如,在核心商圈里销售产生的库存,可以转入次商圈,而经过次商圈门店销售后剩下的库存,可以转入外围商圈或者城乡接合部。”

  实际上,品牌鞋服企业加盟店模式向中西部市场、三线城市、县城、中心乡镇和农村市场的转移,正好能够帮助企业拉长销售周期,拓宽销售范围。“一、二线城市的消费者,追求新款、对价格相对不敏感,三、四线城市可能会看中性价比,农村市场则更多地注重实用性,物超所值。”业内人士蔡先生分析。

  “新品上市后,可以先在一、二线城市售卖;半个月后,转移到三、四线城市,以8折出售;再过半个月转移到县城,以6折出售;快要过季时,可以转移到乡镇、农村市场,以3折左右清仓。经过这样的循环,最终剩下来,成为库存的产品就很少了。”杨树青曾经提出了这样一种解决方式。

  事实上,国际运动品牌在中国二、三线城市的渠道下沉战略,两三年前就已经开始实施。耐克通过推出不同价位中低端产品以进入中国的二线、三线甚至四线城市。国内运动品牌原本采取的就是“农村包围城市”的战略,在二、三线城市的布点已经很充分,接下来的拓展空间可以立足乡镇、农村市场。

  快速清理尾货    赶集式卖鞋渐流行

  在品牌鞋服企业开始重视农村市场的同时,一些代理商也在转变经营模式。

  “卖鞋啦,卖鞋啦,最新一季的鞋清仓了。”泉州一鞋服品牌的代理商刘先生,从去年开始尝试一种新的“行商”方式。每逢自己区域内某个乡镇、农村的“赶集”日,刘先生就用三轮车拉着鞋子到集市上卖,一车的鞋子,半天就能够卖完。

  像刘先生这种赶集式卖鞋的方式,从去年年初开始,就已经出现在不少乡镇市场。与通常代理商开专卖店、专柜不同,刘先生没有“坐在家里卖鞋”,而是把鞋带到每家每户的门前卖,以更精准的方式,将产品展现在有需求的消费者面前。

  与刘先生自己代理品牌,从“坐商”到“行商”,转变经营方式不同,陈伟民(化名)则从库存商品中找到了商机,“很多产品不是卖不出去,而是没有找到合适的人。”从2011年年底开始,陈伟民专门到企业收购库存产品,并用一辆面包车将库存商品拉到城乡接合部、农村等市场进行售卖。由于质量好、价格便宜,一车库存鞋很快就能卖完。

  刘先生和陈伟民都是看到了农村市场的潜力,这对于目前受困于库存压力的品牌企业而言,或许也能成为一个新的突围口。“15万—20万人口的村镇市场可以支撑起一家店,这类村镇在中国的数量是极其庞大的。”业内资深人士叶双全也曾表示,随着城镇化的推进,未来农村市场将大有可为。(鞋行业第一财经资讯平台--环球鞋网财经频道 成成编辑)