未雨绸缪 筑巢引凤
从某种意义来说，招商人员就是一个个活跃的品牌形象代言人，其形象、气质、言行举止均会化成客户的品牌感知进入到他对这个品牌的认知体系中，故高素质的人才引进是招商成败的重要一环，所以需制定一套具有竞争力的薪酬体系以引进优秀人才。
以A品牌为例，现阶段需要的是拓展型人才，通俗点就是会跑市场的，且春节前需完成人员布局，春节后方可全力以赴投入到招商活动中。A品牌的人力规划为：3月～7月期间需有大量的拓展人员加盟，用于“人海战术”进行地毯式招商。这些人员不一定需要很强的专业知识，甚至跨行业都可以考虑，但一定要有拓展经验，形象和口才要好，他们出差的目的是邀约客户，而不是销售管理；从8月份起，进入到开店高峰，这时需要一批专业能力较强的营销管理人员，以便于做好客户服务工作。为此我们专门设计了一套“底薪+奖金”（拓展佣金+销售提成）的薪酬体系。按照这一套薪酬制度，每个大区只要做到1500万以上的业绩便可获得十万左右的薪酬。于是A品牌便以“10万年薪+单独住房”的优惠条件招聘大区经理，果然应征者众，顺利在春节前完成人力储备。
提前招商 织网全国
深度营销应用于展会招商上，其“深”深在时间的深度上：前期用功、中期爆发、后期锁定。
笔者曾与众多CHIC参展企业聊过参展目的问题，发现大多数企业主都持招商第一、品牌第二的观点。笔者又发现，很多满怀招商希望的企业并没有通过CHIC这个平台招到合适的经销商。在展会现场招商的功能逐步削弱的今天，要想充分发挥展会功能，只有一条路——功夫在会外，也就是说招商工作要做在会前，由在展会上寻找目标变为将已有目标锁定，将展会由招商大会变为签约大会。
招商是需要概率的。按经验，一个拥有十个明显意向客户的区域，一般仅有三到四个会应邀出席展会，并最终签定一家。A企业由于品牌弱，更需全国织网，方可确保无忧。A品牌在春节前就已经开始在目标区域进行地毯式招商。它将全国分为东北、华北、西北、华中、华东、华南、西南、东南八个大区，每区设一大区经理，管辖三到五个省，专门负责招商。因招商成败直接关系到大区经理的收入，故大家的招商热情高涨。经过一周的招商强化培训，便带足资料分赴全国各地，一张无形的招商巨网便在中国大地上渐渐铺开。
两套样衣 确保信心
展会招商要由寻找目标变为锁定目标，那么我们用什么来锁定目标呢？产品自然是第一位的，所有的参展企业都会在这一块上下足功夫。但展会产品的展示功能大于销售功能，很多设计师为了完整诠释设计理念，推出的大多是概念样衣，为了避免同行的仿版和抄袭，又将很多能够产生预期销售的优秀样衣雪藏，所以展会上的服装展示表面上热热闹闹，但实际能流行开来并卖得好的产品并不多。而如今的经销商已相当理智，如果没有看到适合当地销售的好产品，单凭业务人员的一张嘴巴、几场活动显然也是不会确认合作关系的。如何解决这个难题？
