记者：作为参展商应该做到哪几点？
励展国际销售部：其一，要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求？其二，如果遇到对于不懂产品的客人，就要按照自己的思路去引导客人。
当然，要是在展会之前已经预约好客户，在客户来观展之前，就要对客户所需要的产品做好详尽的了解，才可以给客户满意的答复。
记者：如果销售人员总是在提问客户很多问题，而没有做产品上的介绍，会不会让客户感觉不“舒服”？
励展国际销售部：“积极提问”并非什么新生事物。在寻求他人的理解之前，你得先理解他人。在对客户的话语做出回应之前，你要确保自己明白他的这些话将如何影响他实现目标的能力。“积极提问”背后的基本策略是“安全地带”概念。它促使你去寻找可量化的特定信息，例如客户的目标是什么，他的选择标准是什么，他希望获得哪些可量化的收益，他使用什么样的评估系统。这样一来，客户会把你当成一个真正的专家。
与客户沟通注意语言
记者：有一位参展商曾说过，见到客户时应该注意开场白和结束语。我们应该怎么理解这句的意思？
励展国际销售部：作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。
记者：在展会上，除了企业来展之前预约了一部分客户到场交流，还存在一部分“散客”光顾。销售人员往往与提前预约的客户很熟悉，在交流时多大大咧咧。但在面对新客户时，却不知所措了。
励展国际销售部：礼貌待客讲究即时应对，如主动打招呼以便让客户感受到您的热情接待；对客户提出的问题要做出准确而迅速地回答。
此外，还会有一些情况。如果客户向你提出“某某在不在？”这样的问题时，无论你是不是客户要找的人都不能说：“那不是我部门的事”或者“我不是您要找的人”。
很小的语言差异往往导致完全不同的结果，所以最好使用积极的语言，如“咱们一起来看看是什么问题”，就比使用被动语言“这个问题是得琢磨琢磨”要有礼貌的多。
记者：在与客户沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品的兴趣？有的销售人员在谈客户时，往往会使用“我们的产品要比同样的产品价格要低？”或是“您如果选择我们
的产品，会给您一定的优惠”……这样做是否能留住客户呢？
励展国际销售部：销售人员应充分了解人性的特点并把它们融入到销售语言中，激发起消费者喜爱感——不能错过交易，眼光独到等心理期待。
客户在选择一样商品的时候，价格往往不是唯一的标准。物美价廉固然重要，但质量是第一位的。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买会物有所值，然后做出购买行为，这是营销过程中司空见惯的事情。
而大多数客户会通过与参展营销人员的交谈，以及对环境和营销人员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。因此，在展会上只有你量化了客户的目标与选择标准、赢得客户的信任，从客户的需求来打动客户，并让他感到物超所值，只有这样才可能促进客户签订订单。
先与客户做朋友，再与客户谈生意
记者：有人说与客户做生意就要先于客户做朋友，这句话，在我们现代的展会营销，能否试用？
励展国际销售部：在当销售人员见到客人，到同客人交谈要始终把握住一点，那就是让客人感觉到是他想和你做朋友，而不是你想和他做生意。当自己与客户的私交建立起来，彼此的信任感也就随之产生。因此，在今后的业务往来也就相应的接踵而至。
记者：展会时间短，观众来去匆匆，企业的营销手段更是花样叠出。在面对如此之多活动。对于客户来讲，什么样的参展企业或是销售人员是他们最信任的？
励展国际销售部：对于客户来讲，他们只信任那些“客户专家”型的销售人员。他们知道，这样的销售人员是根据客户的目标，而不是自己的产品特性来制定解决方案。当你向客户询问其目标及选择标准时，客户就会判断，销售人员是把他们的需求放在什么位置上？因此，在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题。
记者：对于第一次参展的新人，他们第一次参展，就想签下订单。那么，对于这样处境的销售人员又该怎么做呢？
励展国际销售部：对于急于想拿到订单，打开业务局面的新人，往往因为自己急于做成订单，而让自己处于被动，从而负担很多不该负担的“费用”或者说多做自己产品以外的很多功课。因此，在展会上要促成的不是当下的业务订单，而要做到与客户做“朋友”。当然，这需要经过很多次同客人的“博弈”才能做好。
当前中国大部分的中小企业面对大都是订单多、数量小、客户要求多，而参展就是为了业务拓展的需要。但在展会上，买家会在很多展位中游走。因此，与客户的每次谈判都是我们必须要掌握好的，而业务的来源就是要与客户的不断地磨合产生的。所以，在与客户沟通时要注意所使用的技巧是否合适。
