劲霸：目的是制订销售策略

　　洪连进：订货会最根本的功能就是确定销售目标和销售任务。劲霸在订货会前，会把总代理召集到公司开会，先筛选样品，然后挑货，明确下半年流行的款式，对服装潮流有个初步的把握。公司也在此基础上做出分析，对于可能畅销的款式加大生产，以备经销商加单之需。

　　我们订货会很重要的一个内容，是从一线的经销商那里了解到准确的销售信息、款式信息。劲霸在此次订货会上制作了一份特殊的报表，该报表是在订货会上发放给经销商的，汇总各个门店销售的数据，总公司根据销售数据分析经营情况。

　　真实的销售数据肯定是一线的经销商最为清楚的，他们最了解市场情况、流行款式的和顾客的心理需求，因此必须根据他们所掌握的数据分析来制订销售策略。但是有的经销商对于市场的判断可能只是感觉，并没有系统的数据和分析，因此总公司必须通过有效的形式将经销商的宝贵的市场数据提炼上来，作为年度总结。

　　会后要进行分析

　　洪连进：订货会后，劲霸将召开会后分析会，与之前年度的订货量进行比较，争取发现问题，以备亡羊补牢。比如某一位经销商今年订货量明显少于去年，就要分析是有库存还是有其他原因。

　　另外，2007年春夏产品订货会刚结束，我们就有人员北上考察市场，对明年服饰的流行趋势开始了摸底工作，为明年秋冬产品的订货会做准备工作。

　　徐阳：现在安踏将销售中心分为销售中心和零售管理中心，零售管理中心又分为不同的大区，还有不同的客户代表。这样做的目的是为了做得更细致。不能在订货会订完货后，进行“放羊”式的粗放型管理，还要进行培训外加监督。

　　开完订货会你要想一想，你今年的订货会要不要跟你去年的订货会比较一下，你的数字是不是增加了很多，你的生产能力跟得上跟不上，有一些贴牌的厂家要不要进一步去落实。

　　举个例子，现在贴牌厂家也成为稀缺资源，去年你去别人那贴牌请他们生产衬衫，今年你就在这边翘着腿想，“没事，反正到时候我就给他下单生产”，但到时候你真正去下单的时候，他说今年来跟我下衬衫的太多了，得给你押到后面———押后会不会影响你产品上市的时间，会不会对销售产生影响，这些问题就出来了。

　　还有订货会中的所有临时承诺要不要汇总一下，汇总一下跟人家兑现，不要让人家说被骗了。

　　订货后”这个东西是非常重要的，比如说你在订货会上给人家做了订货培训，订货会后要不要针对代理商的区域，再请老师给他培训一下。在订货会上老师讲得很好，终端要怎么样提升，要怎么样培训终端，那订货会讲完以后，就要去实现。比如说安徽的总代理，就请老师给他巡一下店，把问题解决掉。

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