[字体：大 中 小] 2008-5-27 14:31:00 作者： 刘玉双

     因此，会说话体现在：
 
     1、理解消费者，为顾客创造需求；
 
     2、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离；
 
     3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力；
 
     4、绘形绘色，生动幽默；
 
     5、学会运用FABE法则向顾客推销产品，给顾客说明利益；
 
     6、说到顾客动心，达到你的目的；
 
     7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色；
 
     8、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间；
 
     9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白；
 
     10、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。
 
     （三）会听——理解顾客心声，把握顾客需求
 
     当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才能更有力量。
 
     俗话说“言为心声”，精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外，其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。
 
     “会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。
 
     比如顾客说：“这把椅子太轻了”，那么，椅子到底是重的好还是轻的好？聪明的导购员不会急于做出答复，而是了解顾客需要，了解顾客问这句话的真正意思，结果顾客的真正意思是说：“他家里有小孩，椅子轻了容易歪倒，不稳”。如果看出顾客确实想购买，你可以说：“虽然这把椅子搬起来比较轻，但是他的地脚都有防滑垫，可以增大与地面的摩擦力，并且，它的四条腿都往外扩展，增大了受力面，很稳的，要不，您坐到上面试一下”。
 
      请记住：优秀的导购员，同时也是一个优秀的心理学家。
 
     能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可；相反，木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可，因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意，这样他会处处提防，避免上当。
 
    因此，导购员要记住，能说会说更要会听，这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说：上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴，就是让我们多听少说的。

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