一、 从小处着手

　　消费者都喜欢一些便宜或赠送的小礼物，向消费者赠送小礼物这种手法虽然不新颖，但对于吸引他们仍然相当有效。

      二、 启发顾客的需求

　　顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为，有时候其需求是隐含的，顾客对自己的需要都模糊不清。你需要帮助顾客认识到需求，引导他购买，或为他提供购买的理由，理由要根据顾客的气质、地位、能力等因素选择，理由叫人信服才能成交。买钢笔送笔尖及备用笔尖。

　　三、 巧妙让步

　　生意谈判中让步是必要的，当双方僵持不下时，暂时退一步，能保住大局，为下一步双方促成交易留下余地。让步也是引导，要保证能对最后成交有利。
　　（1）先紧后松
　　（2）追加补偿——买一送一
　　（3）避实就虚——暂且不将一两项优惠服务拿出来
　　（4）情愿承诺——不能乱开空头支票

　　四、意向引导

　　意向引导就是使顾客的头脑中产生一种想象，并使这种想象对交易成功有所帮助。意向引导所有的一切行动都是你安排的，但在顾客看来一切都是按照自己设计的，一直到交易成功后他都以为自己占了便宜。一开始就向顾客做有意识的暗示——如你戴了这付眼镜肯定会有一种与众不同的气质。（潜意识地接受）要给顾客一定时间的考虑，不能急于求成。

　　五、化整为零

　　顾客对自己的购买决定常常会犹豫不决，尤其在买大价钱的物品时会产生较大的心理压力，这种压力对顾客的决策有很大的负面作用。此时你就可以将整体性的全盘决定变为分散性的逐个决定，先争得对方部分同意，让顾客逐个逐段地拿主意，当逐个决定的分量足以压倒犹豫时，最后再综合整体决定，以促成购买决定的达成。

　　六、制造紧迫感

　　（1）特别供货
　　（2）数量有限
　　（3）特别优惠
　　（4）价格马上要涨
　　（5）让店堂充满拍卖一样的气氛
　　（6）排队等候
　　（7）大甩卖
　　（8）货已售出

　　七、利用来之不易的心理

　　人们总是认为够不着的水果更甜，来之不易的东西具有很大的诱惑力。步骤：先制造兴趣，然后再使其不轻易得到，其渴望便会产生，引导效果就会实现。

　　八、利用顾客的惜失心理

　　顾客在考虑其购买行为时大多是犹豫不决的，买了担心不合算，不买怕失去机会。面对这种情况，你可以告诉他，如果还不下定决心则有可能失去一次好机会。

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