英国大英图书馆的藏书非常丰富。有一次，图书馆要从旧馆搬到新馆去，结果一算，搬运费要几百万英镑，根本就没有这么多钱。怎么办？　

　　图书馆在报纸上刊登了一个广告：即日起，每位市民可以免费从大英图书馆借10本书。结果，许多市民蜂拥而至，没几天，就把图书馆的书借光了。大家从旧馆借书，看完后要到新馆还书。就这样，图书馆借用大家的力量搬了一次家。　

　　一个借字，天地广阔，大有文章可做。

　　经销商为了使自己的产品线更丰富，占领高、中、低档的消费群体，分摊商品进入卖场的各项费用使利润最大化，同类产品一般都会代理几个厂家的（除大品牌的不允许经营竞争厂家的产品外），经销商一般都看谁的产品利润高，销售量大，支持力度大就主推谁的。厂家对经销商的掌控力度是不大的，主要靠经销商的业务人员去推广。厂家产品只有在代理商的内部竞争中胜出，才可能应对外部的压力，抢占经销商的人力、物力、财力资源是比较关键的。笔者仅以抢占经销商的业务人员为例，简要谈谈厂家销售代表与经销商业务人员打交道的工作流程，供市场同仁交流。

　　第一步：了解经销商内部关系

　　对经销商内部组织结构、人脉关系进行了解和分析，这是厂家做好销售必走的一步。

　　1、经销商的企业组织结构：销售部门、财务、人力资源、服务部等各部门都应该清楚，部门的负责人和关键性的人物都要熟悉，少了那一个部门的支持会出现问题，如财务处理不好会出现打款不及时；仓储部门处理不好会商品断货、发货不及时等等。

　　2、经销商团队人脉关系：在经销商团队里肯定有自己依赖的人。厂家销售代表不能触犯这些关键人物的利益，虽然看起来职位不是很重要，但也要对这些人尊敬有加。如一经销商财务部出纳是老板的直系亲属，经理也只是职业经理人，如果不知道人脉关系，得罪了出纳就牵动了整个团队的利益，可能任何事执行起来都困难。

　　 注意：许多厂家销售代表习惯于通过与经销商人员交往了解人脉关系，而实际情况往往与当初了解的大相径庭。因为经销商人员能知道的也只是表面的信息。所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的人脉状况必须通过仔细的观察才能获得。一方面，可以向其他厂家打听；另一方面，可以通过平时工作的安排和做事方式判断其人脉关系。各方面了解的情况结合起来，才能获得相对准确的信息。

　　掌握了以上基本情况，就可大致确定怎么样开展工作的步骤。

　　第二步：明白经销商产品组合，做到有的放矢

　　经销商应构建产品组合结构，一般可分为名牌形象产品、利润产品、提升人气产品和打压竞争对手产品。

　　1、名牌形象产品：名牌产品，有形象，美誉度和知名度高，但利润低，任务量大，一个区域领导能力的经销商会选择1—2个知名品牌。选择名牌产品的目的有三：首先可以为经销商开拓渠道，提升自身的知名度，笼络一批优秀的零售商，提升二批商和零售商的忠诚度。其次利用名牌产品带来的间接利益，如企业形象、渠道客户、风险小和带货效应等。最后借助厂家的管理网络理念、销售技巧、资源支持，培养一批精英销售团队，加大市场的推广和分销网络的掌控，降低网络推广难度，为以后的关联产品的进入提供便利，确立区域市场的地位和经营基础。

　　经销商对该类产品的态度：做形象、利润不高，不主推。经销商业务人员的对该类产品的态度：知名度高容易接受，可以冲量，销售难度小，主推。

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